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第 1 卷
2013 年
12 月刊
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访谈


第 1 卷- 2013 年 12 月刊
为客户提供一体化解决方案



上海摩根钢砂磨料有限公司总经理李颂合先生








摩根测试中心为客户进行模拟喷抛的磨料样品与工件样品举例


操作零件




MFN很高兴能采访上海摩根钢砂磨料有限公司李颂合总经理。

(?)MFN:李总,您好!感谢您百忙之中接受我们的采访。请您向我们的读者介绍一下上海摩根钢砂目前的发展情况?作为有先进技术水平的公司,公司经营的主要产品有哪些?与同类产品相比有何特点?

(!)李总:上海摩根钢砂隶属于法国WINOA集团,集团1961年创立于法国,是全球最大的金属磨料集团,也是全球唯一一家提供全方位喷砂、抛丸工艺解决方案的供应商。在北美、南美、欧洲、亚洲拥有20家制造基地,业务遍及100多个国家和地区,客户总数超过30000家,占有全球50%左右的市场份额。

  如你所讲,摩根钢砂作为先进技术水平的公司,是集团公司不断研究和创新的结果,其产品是先进的炼钢工艺与专有技术完美结合的产物。严格的质量控制体系和遍布全球的研发中心为摩根的优秀品质提供了充分的保障。进入中国近20年来,摩根钢砂始终以超前的技术水平、出色的管理团队、独树一帜的产品和一体化的客户解决方案领导着国内金属磨料工业的发展,保证了全国范围内几乎所有行业用户对抛丸、喷砂处理工艺的全方位需求。

  摩根公司致力于向中国各行各业的客户提供世界上质量最好的钢砂、钢丸。目前,我们的产品已先后进入航空,汽车、钢铁、造船、集装箱、花岗岩切割、机械制造、铸造等各个领域,并与一大批著名的国内、国际企业建立起了非常友好的合作伙伴关系,比如:宝钢、太钢、三星、大宇等。很多客户一致反映,使用摩根产品不但可以大幅度提高工作效率,而且可以大幅度降低磨料的消耗量和其他相关成本。

  同时,有别于常规产品(高碳钢砂钢丸),摩根推出针对各种不同行业喷抛用的Premium高质量产品系列,配备高技能销售与服务团队,为客户提供免费技术服务与现场培训,衡量客户正在使用的喷抛工艺效率与成本。

  相对于常规产品具有更高性能的Premium产品能够在喷抛质量与使用成本两方面都实现最佳的效果。比如,用在铸造清砂方面的HPG,不锈钢卷板抛丸处理用的Stainium,高强度钢板抛丸用的Prowheelium,造船喷砂用的Profilium,石材切割行业用的Granium,以及不锈钢及有色金属表面光蚀用的Stelux,与可租售的移动喷砂设备Phenics等等。

(?)MFN:通过您刚才的介绍,我们了解了上海摩根钢砂的产品信息。上海摩根钢砂不仅仅向客户提供钢砂和钢丸等产品,更重要的是为客户提供一体化的解决方案。那么一个完美的一体化解决方案包括哪些内容呢?

(!)李总:摩根钢砂不仅向客户提供优质磨料,而且提供全方位客户化的喷砂、抛丸解决方案和具有高附加价值的售前技术支持与售后技术服务,具体内容包括:
a. 改进客户现场喷、抛丸工艺
b. 降低客户使用磨料的消耗量
c. 优化客户产品的表面粗糙度
d. 提高喷抛后的工件表面处理等级
e. 帮助客户降低喷抛综合成本
f. 提供喷、抛丸设备维护的专业建议及现场操作人员的培训

  上海摩根是国内唯一一家可以提供专业技术服务的金属磨料供应商,虽然竞争对手不断通过各种渠道复制摩根的技术资料,但是来自集团多家研发中心的成果和技术亦在不断更新,通过每年的定期培训和现场操作训练,摩根团队的技术力量也在不断提高和发展。

(?)MFN:上海摩根钢砂在行业内有着不俗的业绩和名气,目前的市场竞争中主要有哪些对手?有哪些地方需要我们改善?上海摩根钢砂是如何做好品牌推广的呢?能否谈谈整个钢砂磨料行业的现状和发展趋势呢?

(!)李总:目前集团公司在全球的市场占有率高达50%,很多世界财富500强企业及钢铁、船舶、汽车、航天航空等行业领袖,都是集团公司的忠实客户。

  为了保持长久的竞争优势,满足客户对磨料日新月异的需求,WINOA集团在美国、加拿大、法国、德国、巴西、日本、俄罗斯、斯洛维尼亚均设立了研发试验中心。同时,为了向集团分布在全球的研发中心和20家生产基地提供专业人才,WINOA集团还在法国投资建立了一所磨料研究院。每个研发中心和磨料研究院均配备现代化的检验仪器,机器人仿真系统,以及各种先进的喷砂、抛丸设备,可以根据客户的工艺要求进行仿真试验,进而向客户建议最优化的喷砂、抛丸工艺,推荐最适合的磨料产品,确保在大幅度降低客户综合成本的同时,帮助客户提升喷抛品质。

  目前,我们正在思索定制营销来进一步推广摩根钢砂的品牌,若将市场细分进行到最大限度,则每一位顾客都是一个与众不同的细分市场。由于现代信息技术和现代制造业的迅猛发展,使得为顾客提供量体裁衣式的产品和服务成为可能。在各个生产行业的基础上,将每一个客户都视为一个单独的子市场,通过与客户进行个体的沟通,明确并把握特定客户的需求,并为其提供不同的喷抛方式与不同种类的特制磨料,这也是我们上述提到的Premium产品出现的原因之一。

(?)MFN:上海摩根钢砂自1994年在上海建厂以来取得了迅猛的发展,尤其是产品销售这块。很多人认为销售很难做,你如何看待这个问题?在营销方面有什么战略,能简单的和我们谈谈吗?

(!)李总:由于最近几年市场经济的持续低迷,不可否认影响到了摩根磨料的销售业绩,但是摩根钢砂凭借稀有尺寸磨料的充足货源与稳定的质量,依然引领金属磨料销售行业。

1. 货源充足
  上海摩根为长期订货的客户准备2~3个月用量的库存,个别客户即使突然增量,充足的库存可以轻松解决客户困难。如果增量特别大的,比如一些项目型企业,上海摩根可以从集团在亚洲的3个生产厂调货,而从这些工厂过来的话,海运加报关的时间仅为一至两周。目前上海摩根订货主要采用固定订单加补充订单的方式,根据客户的情况,在年初已经和各厂签订供货计划,每个工厂都会按月发出一定数量某个规格的产品,而每个月底,上海摩根会根据销售预测的情况将未来三月内计划外的数量发给各个工厂。目前WINOA集团年产钢砂钢丸六十万吨,上海摩根可以保证任何一个规格产品的供应。

2. 质量稳定
  之前集团公司的钢砂、钢丸的生产一直严格执行SAE(美国汽车工程师协会)标准,秉着对产品的精益求精,集团在SAE的标准上,依据多年的研发经验,建立了更严格的WINOA内部标准,并要求所有工厂都采用这一标准进行质量控制。磨料优于国内任何一家生产商,这是因为摩根产品的硬度范围更窄,尺寸分布更均匀,使用寿命更长。

3. 专业的售前售后服务
  摩根钢砂的客户在使用摩根的产品后,充分体验到摩根磨料的优势所在后,会在客户自身所在的行业形成良好的口碑,这其实对摩根钢砂是一个无形却有力的广告,在营销方面的战略是:用良好的品质与服务来维护当前客户,让客户成为我们的宣传大使!

(?)MFN:俗话说“一个好汉三个帮”!人才是企业的第一资源。一个公司的企业文化往往会对企业的发展产生很深远的影响,那么上海摩根钢砂的企业文化是什么?您能谈谈上海摩根钢砂的用人方针吗?

(!)李总:摩根钢砂的企业文化的发展方向是“与客户成为共同发展的事业伙伴”,我们希望未来的摩根钢砂不仅仅是一个公司的名称,更希望提到摩根钢砂让人们想起来的就是创新、人才、分享等等。

  任何一个合格的企业管理者都希望自己的公司能够持续盈利;任何合格的企业管理者都希望自己的品牌能够经久传承;任何一个合格的企业管理者都希望能够影响世界。然而商业社会残酷的竞争却让绝大多数人的梦想落空,不是因为竞争对手太强,也不是因为商业环境太恶劣,只因他们经营的是生意而非品牌与信仰。

  所以说“让品牌成为一种信仰”这是一个庞大的工程,它不仅表明了未来摩根钢砂企业文化的发展方向,同时它揭示了当前摩根钢砂企业文化的深度,就目前对于摩根钢砂来讲,摩根的创新文化、人才文化、分享文化已经形成了持续的影响力,摩根钢砂已经成为了节能低耗的代名词,所以这样的企业我们有理由相信能让客户信任,这样的企业也有足够的理由得到一日千里的发展。

  我们坚持尊重和公平对待同事和员工,坚持尽最大努力为激发员工的潜力打造一个促人奋进的工作环境。摩根钢砂致力于为员工提供一个安全健康的工作场所的同时,更在坚持不懈地将自身打造成国内一流的品质监控、品牌推广、销售服务为一体的团队,我们团队的宗旨是“互相激励、卓尔不群、彼此尊重、共同成长、集体成就”!

(?)MFN:请您向我们的读者介绍一下上海摩根钢砂如何做到快速发展的,能否展望一下公司的未来的发展方向?公司未来五年的目标规划是什么?为了实现这个目标,公司做出了哪些主要的战略部署?

(!)李总:随着我国经济的不断发展,摩根钢砂企业规模不断扩大,结合企业发展战略,选择合适的具有绝对竞争力的经营管理模式,已成为我们集团公司的迫切需求。 目前,金属磨料行业面对激烈的市场竞争,我集团公司对未来发展战略:
  第一、集团发展的多元化战略。随着我国新型工业的不断发展,磨料种类的需求呈现多样化趋势。摩根公司为大型集团子公司,利用集团资源、资金、技术、人才等优势,不断开发新产品、扩展经营范围,以多元化战略满足新型工业不断发展的需要。 
  第二、集团发展的中国本土化战略。近年来,很多海外大型企业集团纷纷把目光投向中国本土市场,集团也将在未来五年内,加大对中国本土的投资与经营。
  第三、集团发展的资本化。Wiona集团不断做大做强,下属企业之间、下属企业与外部企业间,需要不断进行资本的流动和重组,力求实现生产要素的优化配置和产业结构的动态重组,实现集团价值最大化。

MFN在此感谢李颂合总经理的访谈!



上海摩根钢砂磨料有限公司
中国上海市松江区申光路129号
电话: +86.21.52198877
传真: +86.21.52198968
邮箱: flora.jiang@winoagroup.com
www.wabrasives.com
 
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